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空壓機設備銷售策略淺談

    【壓縮機網空壓機設備銷售的特點是單位產品價值大,客戶成交周期較長,成交過程中的變數較多,客戶決策相對理性,同時,對于銷售人員的要求較高。那么,怎么做好空壓機設備的銷售呢?本文對于銷售過程中可能面臨的問題做出逐一分析,希望能夠對銷售人員的銷售工作起到一點幫助作用。
 
  第一、必須明白我們的產品是怎樣的
  每個公司對于自己的產品都會有明確的定位,所以銷售人員要明白,自己的產品是以什么樣的賣點取悅客戶的??諌簷C作為復雜的動力設備,考量標準很多,比如能效等級和比功率,可靠性和換油換配件、大修周期、保修年限,排氣壓力、溫度和穩定性等等,更細致到包括零部件配置,比如電機品牌、軸承品牌、變頻器品牌、過濾器品牌……這就要求銷售人員首先要完整地掌握產品的賣點,并能夠在面對不同的客戶時,言簡意賅地說明產品優勢在哪里,怎么適合客戶的使用需求,而不是簡單的進行價格比拼,或者僅考慮能否滿足客戶的用氣需求。
 
  第二、必須明確主要的市場在哪里,客戶在哪里
  不同的空壓機設備,其使用方向決定了不同區域的市場差異。銷售人員應當分析主要的市場在哪些區域,主要的客戶分布在哪些領域。當銷售人員所選擇需要突破的市場屬于重要的市場,且該市場具有相對較大的需求,如果公司和銷售人員部署配合較好的話,可以預見在此市場中,將取得怎樣的銷售業績。
  雖然都是空壓機,但是由于空壓機的功率、排氣量、排氣壓力等差異巨大,造成大機、小機、高中低壓等機型,面對的是完全不同層次的用戶。而在很多產業聚集區,或者某些單一工業類市場區域,比如電子制造企業聚集的地域、采礦業占絕對主導的區域等等,其對空壓機的需求就完全不同,這就導致不管是產品款型、特點,還是銷售方式、付款方式、售后等等,都要具有針對性。而作為空壓機廠家,對于重點工業區,就要有側重針對性的發展代理商渠道,設置辦事點,招兵買馬,拓展銷售業務。對某些產品線不全的生產商來說,更應主動尋找自己產品適銷對路的重點市場所在。
 
  第三、深入了解客戶選擇你所銷售設備的常規考慮因素
  不同的客戶,面對不同的產品加工需求,其對于空壓機設備各方面的要求是不同的。同樣,不同的客戶,由于其實力不同,進入行業的時間不同,對于自己客戶的把握能力不同,在區域市場中的位置不同,因此作為設備銷售的我們應當對客戶進行不同的分類,針對不同的客戶,采用不同的突破策略。
  集團客戶的特點是什么,他們考慮什么因素?區域內較有實力的客戶,他們考慮什么?新進入的行業參與者,他們又怎么突破行業障礙,取得自身發展?作為銷售人員,一定要去細細研究,判斷客戶選擇你所銷售的空壓機設備的常規考慮因素是什么,你的產品或你的服務怎么去滿足他,配合他,在“不能滿足”的情況下,你如何加以化解,如何讓客戶明白采購你的空壓機設備會怎樣為他創造價值。
  相對來說,集團客戶較重視設備的整體性能與公司的整體配合能力和服務水準;區域內較有實力的客戶考慮的多是該設備能夠怎么提升他的產品的競爭力;剛進入行業的客戶則主要考慮性能、價格、投入后的生產效率問題等等。應當根據不同的客戶的內在的選擇標準與尺度來決定銷售工作的重點與解決方案的選擇問題,找出最恰當的切入點與接觸技巧。
 
  第四、對于公司的成交客戶、成交區域、成交量、客戶背景做深入分析,明白客戶在何種情況下會選擇你的產品
  已成交的客戶是空壓機設備銷售人員的寶庫。銷售人員必須深入分析每一個客戶之所以成交的原因,客戶選擇你是基于哪方面考慮的。對不同類型的客戶的成交過程分析得越充分,就越明白自己在市場中怎么面對不同類型的客戶。作為需要花費較大金額設備的銷售與選擇,每個客戶的成交都不是偶然的。因此,對每個成交的客戶都應當仔細研究,看看客戶是相中了自家設備的哪些性能指標?客戶的選擇在哪方面和銷售人員的努力相聯系?是否有較大影響力的第三方給了客戶信心,客戶在成交過程中都面臨哪些問題,是怎么一一化解的?客戶的成交周期是多長時間?公司是如何配合客戶的選擇過程的?
 
  第五、對于自己所要開發的區域市場結構做全面了解,包括企業、競爭對手的運營、前期市場基礎、目前面臨問題等
  空壓機設備所面對的客戶群,相對于具體的區域市場來說,其需求總是受限制于各種條件的。第一就是在經營狀況一般的情況下,以前設備確實出現各種問題了,難以滿足現在的生產需要了,才會考慮添加;第二是客戶的經營狀況良好,設備效率低,滿足不了現在的市場需要,因而需要添加;第三種情況是某些新投資的廠家,在添置設備時,可能需要采購新的產品。
  因此,面對具體的區域市場,首先要充分了解客戶的經營與需求狀況。由于空壓機設備投資的特殊性,一般廠家都會明確告訴你他們是否有此需求,因為大額投入總是需要貨比三家,而且總要去廠家考察的,客戶寧可選擇的多一點。在了解到不同的客戶需求的同時,要分析根據其面對市場的不同、經營產品檔次的不同,實力與經營思路的不同,可能帶來的設備投入思路也不相同,因此需要設計不同的接觸、引導、說服策略。
  其次,必須了解區域內其余競爭對手的活動狀態。競爭對手是否設有辦事處?我們所接觸的客戶,競爭對手是否已經接觸過?相對來說,競爭對手的產品性能、價格、配套服務的哪些方面比我們的條件優越?我們怎么做才能讓客戶對我們有更高的期待,更信任,更愿意作為優先考慮對象?
  當然,具體工作的深度與公司在當地的前期操作所形成的市場基礎大有關聯。如果區域內公司原來就進行過精細的深耕,有一些非常像樣的客戶在使用你的設備而且使用效果不錯,那么銷售人員的工作就非常好做了。如果前期市場基礎不好,可能就需要更多的借助其它區域的良好影響和公司具備優勢的配套服務了。如果你推廣的是從來沒有做過的新品牌,那么就更要設計整體的、具有某些特定吸引力的開發流程了。經過前面的步驟,銷售人員應當明確存在的大致問題了,對這些問題進行梳理分析,看看哪些是自己能解決的?哪些需要公司配合?哪些需要技術人員配合?哪些需要領導配合?哪些需要與競爭對手明確對比?哪些需要公司的特殊傾斜?
 
  第六、設計客戶開發的基本流程,避免時間與精力的浪費
  在上述工作的基礎上,為了增強客戶開發的有序性與有效性,銷售人員有必要根據具體客戶情況的不同,設計不同的客戶開發流程。這一流程包括:增強信息對稱→增強客戶信心→尋求公司有機配合→突破成交障礙→進入成交區間。
  為此需要確定計劃,列出每一階段的時間規劃與工作重點。有步驟、有策略、有深度地經營成交過程。在信息對稱方面,對客戶目前還需要接觸哪一級領導,進行何種程度的說明,如何提議到公司考察?第二,在增強客戶信心層面,需要準確判斷客戶表現淡漠、不愿接觸或不愿深入接觸的內在原因,對癥下藥,一定要有針對性。其三,在尋求公司有機配合方面,之所以能提出“有機”的配合,是因為每個客戶關注的層面、重點、需求的特點有所不同,因此需要在對客戶重要的方面多做工作,客戶不看重的部分,再強調意義都不大。
  突破成交障礙一般在客戶考察之后進行??蛻舢斎粫瑫r考察好幾個廠家,那么怎么進行考察后的關鍵性接觸呢?首先要會同公司分析客戶在考察過程中的每一句話,每一個表情,每一個動作,判斷其內在的心理活動,以此設計下一步接觸要領。然后以合適的理由約見客戶,對于客戶擔心的、未確認的、不認同的內容,做重點探討。如果準備精心,說服引導技術高超,當然客戶會給你以驚喜的。
 
  第七、充分借助公司力量,運用參觀過程強化說服引導
  對于大型空壓機設備制造廠家來說,客戶的參觀考察有著非同尋常的價值和意義。怎么把客戶的每一次參觀考察作為其專項投資決策過程的重要一環,大有學問。因而怎么在客戶接待過程中塑造良好的企業形象,塑造企業良好的親和力,塑造企業的專業、專注、一切為客戶著想的服務思想非常關鍵。
  作為銷售人員,對不同客戶的參觀考察,應當提前向公司說明時間、參觀考察人數、客戶的考察重點、客戶的選購意向、客戶對廠家的大致要求等內容,讓公司明白針對這個客戶怎么做才能讓他的考察工作富有成效。怎么體現對于客戶的重視,怎么介紹產品,怎么把公司的技術、設備、生產工藝的先進與客戶的需求緊密地結合起來。作為生產空壓機的制造廠家,應當設計專用的表格,對客戶來訪前的情況進行了解;同時對客戶在考察過程中的反饋與表現進行評估,以利于銷售過程順利推進到下一階段。
 
  第八、突出整體優勢,辯證分析,設計專項解決方案。
  普通客戶,做好上述工作就基本可以了,但對于一些重要的、對公司有長遠價值的客戶,還需要進一步思考如何突出公司的整體優勢,如何針對客戶的需求進行辯證分析,如何為客戶設計專項的解決方案,從而體現公司的成熟和對客戶大額投資的重視程度。
  整體優勢,需要嚴謹的、漂亮的整套資料來體現,需要專業的、成熟的話術體系來表達,需要從客戶見面起,就能夠讓客戶自然而然地進入公司為他所設計的成交系統之中,從而讓他意識到公司的規范、層次、水準與格調。當然,整體優勢離不開生產空間,離不開生產設備,離不開技術、軟件、創新、程序——這就要看自己所服務的公司如何向客戶體現這些東西了,并不僅是一個銷售人員就能決定的。
 

標簽: 空壓機設備銷售策略  

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